年年难过年年过，唉～开小户外店的小屌丝与其痛苦挣扎不如享受其中。

      户外小店开了三年有余，从一开始摸着石头过河，到掌舵逆水行舟，回头看看从事户外、开小店真是难。
       尤其赶上现在这除了物价涨、房租涨、员工工资也涨，就是零售价和销量涨不起来的年代，真是感慨万千。
      在这里搬门弄斧和同是天涯沦落人的开小户外店的小屌丝先是共勉，坚信明天会更好，然后分享一下几年来操作小店的心得。

根据自己店铺2011、12、13年的销售数据统计，我自己总结出如下几个点，分享一下仅供参考：

一、店铺定位
       随着生活水平的提高以及户外活动的普及，现在户外市场已经从2000年初的卖方市场转变成买方市场，而且受商超渠道和电子商务渠道夹击，尤其是小户外店如果还固守着驴友生意无异于等死，所以从店铺定位开始就要考虑的以后将要面对的顾客层，从而去组织货品结构、改变店铺形象、陈列以及培养员工和制定相应促销活动。
       老百姓比驴友多多了，转变成作 “以户外为噱头的民用休闲服装鞋品店”，市场会更宽广。
       所以店铺定位：主销类产品是服装、鞋类、背包、帽子手套，而其他装备类建议少而精、作好不做杂，把装备类产品当作店铺装修来看待，或者走淘宝渠道变现。
       下面说到店铺客层定位以我店铺为例，我将我店铺定位客层分为三类：

      1、忠实的有钱银                         销售占比30%  
                  
      2、图便宜的老百姓                      销售占比30%

      3、啥都不懂想去玩户外的新人      销售占比40%

      注：我店里目前基本不做纯驴友生意了，常有打着某网站户外板块或者某某户外俱乐部来的屌丝，我接待的时候往往都是面带微笑，但是心里却想着闭嘴,赶紧滚蛋！没有别的原因，毕竟开店是要做生意赚钱，在这个群体里，基本已经赚不到钱了，但是这群人也是要维护好的，口碑很重要，另外到季末清货的时候，这个群体还是有很大用途的。

      有钱人的30%：顾客买的不是产品本身，而是需求。忠实的有钱人是从啥都不懂想去玩户外的新人逐渐培养出来的，他们主要的需求并不是实用，更是心里的各种满足感，只要保证产品更新速度和优质有特色产品，就能吸引这个群体，以我的店来统计，店里有几百个VIP会员，但是每个月只要有20个在我店里平均消费1500大洋，20人×1500元=3万。
      但是这群人也要不断更新，因为据我店里的统计，如果2年内，能在你店铺累计消费满1万的，基本最后都成为朋友，朋友咋赚钱啊？最多帮忙消化点库存了。

      老百姓的30%：当天销售不好，肯定不是客人少就是没卖大单了。所以一个店铺销售的决定点无非两点：客流量和客单价。抓住图便宜的老百姓也是提升销售的好办法，马路上走的全是老百姓，没有几个是驴友，低端的登山鞋、抓绒衣等等民用产品都可以摆在店门口作幌子，哪怕只有一两双断码的。就好象去饭店吃饭，越是排号的饭店，去吃饭的人越多，越是没人的饭店，越没有人敢进去。
      周末门口摆着99元的登山鞋，虽然利润不高，但是店里人满为患，这才是视觉冲击，看不上99元的登山鞋不要紧嘛，还有更好的，什么GTX啊、V底的意大利大牌，慢慢就有个切入点了，循序渐进贵有贵的道理嘛。 算一下帐，99元的登山鞋，平日1-2双，周末8-10双，平均每天5双，一个月30天，一个月150双，还能贡献15000元的流水呢。

      户外新人的40%：最喜欢接待的就是啥都不懂想去玩户外的新人了，很有挑战的，也是练习口才和锻炼销售心里学的好机会，给他描述户外的如何美好，常常会从买一双99的登山鞋开始喷到最后从袜子、裤子、冲锋衣、登山包都买了，要让他恨不得现在马上就出去爬山了，这种客层销售基本利润空间比较大，而且客单价也很高啊，60%会转变成忠实的有钱人。

      这三类客层的关系：
      从  图便宜的老百姓  可以培养成  户外新人  最后再培养成 忠实的VIP  最后要么成了朋友，要么流失。
      从上面这个关系，就能清楚的明白，店里应该有什么样的货对号入座了。
      
      通过这样三类客层分类，不光可以对店铺产品储备进行分类，而且可以把店铺销售额进行细分，一个月下来，老顾客销售额贡献了2-3万，老百姓便宜的东西贡献了2-3万，开发新的客人贡献了3-4万，合计是7-10万的销售流水。对比每个月的销售额，看那块提升或者下降，就能找到原因及时解决了。

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

二、资金投入，船小好掉头
      刚开始开店，摸不着头绪糊里糊涂进了一堆货，总感觉货堆如山卖的才有气势，别介也缺，那也断码，宁可错杀100不可放过一个，结果弄得一点资金都没有了，到了年底一算帐，没有一毛现金，都在库房里堆着呢。现在最主要的就是户外产品的毛利比太低，大投入不一定换来大的回报，所以必须要考虑店铺资金的扭转率。

      最简单的一笔账：

投入10万，百分之50%的毛利，一年只转了1圈，10万变成15万

投入2万，百分之30%的毛利，一年转了5圈，即2万×1.3×1.3×1.3×1.3×1.3=7.4万，2万变成7.4万

      所以利润率和扭转率对比，还是要控制好扭转率，即销售出货速度。

     经过3年的血一样的教训，总结出三个原则：
     1、不在一根绳子上吊死，鸡蛋一定要放在N个篮子里；
     2、能代销绝不现金进货；
     3、宁可进货贵，绝不便宜多吃货（天上掉馅饼和砖头的概率是一样的）

      前年主操作单一品牌，美其名曰是专卖或者培养顾客品牌归属，差点把老命搭上，仔细一琢磨才发现品牌货致命的几个问题：
     1、一季节就一盘货，打入季开始就是这个操兴，到季末清仓还是那个操兴，没有更新怎么去抓回头客？
     2、你卖的好的货，一定补不到货。
     3、遇到网店或者周边其他店铺也操作这个品牌，而且不控制价格的时候，没有利润而且伤害顾客。
     4、你妹的品牌支持都是骗人的，到最后你会发现什么才是赤裸裸的压榨和剥削，开始没付货款的时候还像个爷，等货卖到后面的时候，开始谈的什么支持什么发展宏图都是浮云，立刻就有种自己的小辫子被吊起来，然后被人抽来抽去的感觉，特爽。
     5、选择可持续发展的品牌公司，看看谁家的品牌做网店，而且厂货满天飞最好躲的越远越好。


      所以啊，把眼睛擦亮了多转市场多去看，多参加展会订货会。保证产品2周内的不断更新，少吃多进，宁缺勿滥，还能让消费者感觉到市场饥饿状态，不买，不买就没得买了，让你光试不买，爷爷又上新货了，记住，人的心理学中，得不到的永远是最好的。

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

三、成在经营，败在管理
      无奸不商，以前好多开户外店的老板都是驴子出生，而不是真正的商人。我天真的以为靠带队就能拉来人气，或许也是我个人能力的问题，发现这条路走不通，开始还能拉点人进来买东西，但是这些人是冲你朋友面子来的，怎么好意思赚钱啊，最受打击的是，你明明成本价给他的，他还要你再便宜，伤心啊。

      最后玩没有玩开心，店里销售也一塌糊涂，伤痕累累的，精力毕竟只有一份啊。顾此失彼，后来就放弃俱乐部这块，开始专心致志的琢磨小店生意了，加强货品数据管理，上了条码，扫描出入库，而且把持住六字真理：“生命在于折腾”基本陈列每周一调，二周一大调。屌丝们，当你为店铺销售苦恼的时候，不如把你的双手从电脑键盘上挪开，从你的座位上站起来，然后收拾收拾自己的店，擦拭死角卫生，熨烫衣服，记住业精于勤疏于荒。

      以下的内容就比较泛泛了，而且内容博大精深，如果想探讨可以qq聊34234055，简单罗列一下，就不在这里班门弄斧了。
      说点宏观的，店铺和人一样，遇到问题也会生病，如果生病了自然不舒服，生意也不会好。中医有望闻问切，貌似穿白大褂的老头还要把把脉。店铺也有店铺的命脉，总结分大4PS和小4PS（此处省略5000字）

大4ps主要是说店铺外部环境的：
市场营销“产品”、“价格”、“促销”、“渠道”，要学会SOWT市场分析，知己知彼，找到自己店铺的核心竞争力，没有优势必死无疑。这块内容太广泛了，自己买本《市场营销》去看看，然后给自己店铺写一个《年度营销计划》，想的越全，写的越细，就越好执行。

小4PS主要是说店铺内部的问题，所有店铺所有的问题，都在其中，无一例外：
店铺内部的：产品配置、店铺形象、产品陈列、员工管理，从这4个点仔细去找店铺的问题，如果这4点没有问题，销售一定会好，这个我有深刻体会。去买本杨大筠的《店铺运作》，书里内容都背会了，把店铺按照书里内容都做到了，销售绝对杠杠的。




      业精于勤，踏踏实实的把店铺的基本功做好了，比天天唉声叹气怨天怨地的要强，打起精神，用心一点点把自己的小店做好，小户外店的屌丝们，大家一起努力精彩的度过我们的2013年。

       来客了，俺得去赔笑接客了，心里真还有好多好多感受想和开小户外店的小屌丝同仁们聊聊。
      
       年年难过年年过，同志们啊，唉～与其痛苦挣扎不如享受其中，都加油啊！！

2017-8-8 14:07 上传

下载 (98.9 KB)
下载积分: 驴币 -1

喜欢，喜欢，超喜欢

有道理。但是感觉少吃的话，别人不给吃啊。

新入行，本来想找牌子，但对户外品牌这个期货制有点担心。我以前是做休闲服装小生意的，离广州近，基本上小批量小批量都能拿到现货，资金运转比较没有压力。但是户外这个行业，真不知道如何操作，隔行如隔山啊。

北京行者户外 发表于 2013-1-13 14:05 户外小店开了3年有余，从摸着石头过河，到掌舵逆水行舟，回头看看从事户外、开店真是难。 尤其赶上现在 ... ...

这个说的真不错，鼓掌啊！

雪红淡白 发表于 2013-1-13 15:00 新入行，本来想找牌子，但对户外品牌这个期货制有点担心。我以前是做休闲服装小生意的，离广州近，基本上小 ... ...

户外水没有那么深的，比起男装、女装还是相对好做多了，别把同行当冤家，多去接触沟通，另外现在电子商务那么发达，可以从网上采购了解的

写出了经营户外人的心声

雪红淡白 发表于 2013-1-13 15:00 新入行，本来想找牌子，但对户外品牌这个期货制有点担心。我以前是做休闲服装小生意的，离广州近，基本上小 ... ...

哈哈，加群啊，等啥啊，订一件冲锋衣都有十几个A们(品牌商）伺候着你。

顶呀，说的好，与其牢骚满腹，不如动起来审视自身问题，货品陈列，装修上下下工夫，营造氛围，不要老抱怨网店冲击实体，殊不知网店后面有多少实体在供货，如今网店已经成为实体之间的绞杀工具，以前的实体之战可能仅限于某个地区，现在更多的实体商战通过网店将战火蔓延到了全国。有本事的就想办法转变而不是发牢骚，空谈误店，实干兴家呀

说的太好了，感谢分享经验