| 本帖最后由 zhangjm 于 2009-4-9 17:48 编辑 严重警告，下面文章自己写的很乱，有些逻辑混乱。大家可以当做杂谈读的。忍着别把西红柿板鸡蛋砖砸过来，留着用砖头盖个炉灶做西红柿炒鸡蛋用。坚持看完再吃。 其实我对特许经营模式并不是那么的赞同的。我前文说过。这种方式只是国内某些人拿过来，然后串味，然后修正成了自己一个圈钱或者套钱的一个工具而已。正儿八经的说，在国外，其实没有这么多类似中国的这种加盟店铺的。他们的所谓的加盟更多的是在于餐饮。然后部分区域是经销商。经销商只是负责销售货品。而代理商则有品牌使用的权利的。这个差别不讲了。 其实按照正常的来说。户外店铺，其实应该生存的前景比品牌的专卖店或者专柜要强了很多的。国外只有那些产品线完全成熟的，品种完整丰富的，才有可能做自己的专卖店铺。而类似日常的我们使用的这些，更多的是在综合类的体育店铺里进行销售。 在国外，更多销售良好的，都是综合类的，类似我们户外店铺的店铺。也就是类似迪卡侬的店铺。我们户外店铺为什么不可以做运动的产品呢？ 我第一篇文章讲过，我们客户。很多很多的，其实并不是专业客户。更多的是因为产品的功能性的原因开始穿着使用的。所以如果我们要服务这些客户，我们为什么不做些运动的产品或者更加休闲化的产品呢？为什么我们不向迪卡侬看齐？三夫成功更多的是也是他们应对的客户需求，也是做的这种形式的。而这种形式发展前景比专卖的前景可是更为广阔的。只不过因为我们国人的消费习惯，消费理念落后，所以对品牌的认知程度更强烈一些，才造成了专卖店铺在这几年内盛行。但是注意，专卖店铺的消费习惯也是因为女装等产品的影响造成的。等市场再一步的淘汰，大家真的豁然醒悟，我平常正装，时装，必须忠诚于某个品牌，因为它能够打造适合我自己穿着或者适合自己习惯的衣服。而运动的产品，除了稍微时尚一点，功能性为先的时候。那个时候，也许运动这些大众性专卖店铺就会遇到极大的洗牌。当然那个是个非常遥远的话题的。 对于户外或者运动这种功能性的店铺，个人还是觉得未来是类似迪卡侬和三夫这种形式更好。也许大家说，过去跨世没有做成功，说明不成功。但是大家一定想清楚，那个时代，他是沿袭国外的一些建店理念。而那个时候百姓习惯却不是那么着。所以生意萎缩。不过随着我们百姓视野的开阔，消费习惯的提升，也许一两年后，这种类型的大型体育商店反而会更容易生存。 说的这些大家可能有些绕圈子。举例说： tnf在美国有几个专卖店？大家不知道关注没有，据我所知大概是8家。他们供货更多的是综合类店铺。 tnf在中国一个城市有几个专卖店？类似北京！那个数目可不是一般的多。 而综合类店铺的成长性或者生意良好的市场背景也是必须能够学会根据自己周边的市场，挑选好的货品，以方便销售。当然这个是针对以后的事情。毕竟现在运动或者户外的产品，重复性的太多了。你抄我，我抄你的。类似于重复性建设。最后还是死一堆才好。当然现在做品牌专卖还是有利可图的，但是等饱和的时候呢？而我们户外再发展，就不仅专业上饱和，而面对大众的产品，也会进入运动一个重复区域。那个更大的一个饱和。最后大家只能在简单的几个产品线上拼价格了事。 前几日有些子朋友问我户外代理什么牌子的好。我建议是看谁家的产品能够适合你们那边老百姓的穿着。就用那个牌子的好。其实不用管什么名气不名气的。只要你能够多开店铺，那你就会赚很多钱。 拿运动举例。安踏，李宁广告那么多。但是真正赚钱的只是大头。而地方上的经销商们，有些赚钱其实还不如科比，乔丹，沃特，爱乐，361等等的。不同的区域你必须了解你们那个地方人需要什么，才能够给你选择什么牌子有个参考的。 另外就是，只要你店铺开多了，有个合理的店铺结构，或者有一定的区域优势也是赚钱的。 几年前有个例子。就是在新疆，沃特这个牌子销售比ad和Nike都好的。而且再和商场的谈判的时候很多是和ad都是同等条件谈判的。是因为他根据当地的居民习惯，选对了品牌，而进入的时候，推广以及销售做的较好。 而其他品牌，某个二级城市里开店铺的一般品牌。比某些省级代理的利润反而更高的。这也是市场的结构和质量比数量反而更重要。 不过有些人也说，代理个李宁，人家店铺每月销售十几万。一定比某些销售几万的好。这个是普遍的。不过我建议大家选择品牌的时候或者选择进入商场的时候，不是更多参考他们整体销售如何，而是参考真正能够帮助你实现的利润有多少。有可能的你选择了nike，也有可能你因为库存或者补货的问题，直接让你利润成个负数。而有可能你就是代理大红门鞋城的一个很便宜的户外鞋的代理，就可能比做个有名气的牌子赚钱的多。当然，做个有名气的牌子的代理会给你带来名上的好处。但是最终关键的还是你人民币拿到的是多少的问题。 我有个朋友，很早的时候依靠父母，然后在山东开了肯德基。然后有肯德基的人管理上道后。他就除了开始参加参加培训，还是让人替的。他更喜欢的是自己在大街上卖报纸。（我有两个朋友都有这个怪癖，喜欢卖报纸。都是身价几千个的人）开始大家笑话，但是钱多了，他只是按部就班的发展。自己还是老老实实的卖报纸的说。别人，大街上的百姓可不知他底细，n多的人整日和他搭讪聊天，吹牛，把他当个下人或者第一层次的人招呼。他也乐呵呵的陪着玩。但是知道底细的人，一个个都知道他的势力惊人，然后把这个当成美谈。 所以选择品牌。我们要关注的。 首先是你自己那个地方到底需要什么？也就是更容易掏钱的是那些？如果真做户外了。就要了解，真正买户外的有那些？如果少的话，那些会被吸引的是那些？而容易被吸引的，是tnf，还是国内那些一二线便宜的牌子。而当地百姓如果听你介绍这些牌子。那些牌子的故事或者产品更能够吸引她呢。 再然后评价的就是关于产品的事情。你有意向的这几个牌子，那些的产品比较丰富。能够维持你款式的不断更新。而这些考察的方法就多了。这个就不详述了。要清楚的就是研发设计能力。以及库存状况，以及铺货的状况。很多很多的要了解。 这些东西老徐在做。就等着他去捣鼓吧。哈哈。给大家一个参考。我自己倒是有些指标可以协助大家打分参考。但是俺也希望有个机会，把这个当做决议终端机，也去卖个专利引个投资什么的，闲着没事也去非诚勿扰去。哈哈。 其实更关键的是先了解自己市场，才去选择。 下面就是讲讲，要做好综合类的店铺。其实大家怕的就是关于货品事情和销售的事情。其实做户外店铺有时候自由度比专卖店铺是大的。当然，如果只有一家两家的话，那还是很累的。毕竟无法调配货。如果店铺结构没有起来，总是有些问题。而且因为拿货的时候因为是散货，价格会高的问题。 这就是我想提的关于整合的问题。 有个案例。就是百丽。他们其实过去也是多个经销商合并做的一个单位。到现在上市了。 其实，我们现在很多户外店铺其实大家之间可以联合，类似兼并够的形式，或者合伙的形式。然后几个区域联合起来的。类似集资，恩。。。。这个词太敏感。应该是根据自己实际状况进行股份制。十几个熟悉的人一起。然后没人占个小股份。凑一百。那么，我们在营业面积上就而已类似于三夫了。 当然首先就是解决的就是大家的老思路。我们为什么开店？一切是为了钱。抱着做个名气啥的可以忽略。而大家集合。有个共同的名字。叫3p，叫sm啥的都可以的。然后我们有个小规模，就可以横着和品牌公司讨价还价。也可以横着跟三夫，跟绿蚂蚁比较的。也可以多吸引几个，然后拉投资。咱们也去上市去。 不过首先要确定的就是联合的集体的店铺状况的问题。而这些也是一个如果货品移动，和如何保证利润的问题。而是平摊风险。那个时候就是你只是投资人。但是你也是店铺管理人。但是必须有个强有力的控制系统下，或者说有一个强有力的经营核心。也必须有一个强有力的买手团队的好。 其实就是这个论坛的好些子人都可以大家一起组合起来做的。打工的继续打工。然后辞职的辞职。比如老徐，就可以作为市场研究部门的人。配合着飞鹰做个买手，统一和品牌谈判。go2talk就是公关的。俺就去负责零售管理。那个啥啥的，就可以做个店铺管理。总经理呢？？？我们人人都可以轮着当个总经理来着。 虽然是玩笑，其实可操作性很强。只要拜托一些旧有的观念。当然执行的时候，关于方案和店铺分拆，以及ci，以及市场调查，市场推广，以及每个股东的业绩考核，店铺分级，货品移动，库存处理，以及培训，物流，以及店铺管理的事情。是个很复杂的方案。我手头上学的时候跟着导师做过的，页数最少的一个方案，就是西装公司的一个。也有好几十页的。而那个还是比较简单的单一一个服装公司兼并，然后对营销网络的建设方案。而真的做好这个事情，那估计需要有志之士，在海南岛某个区域，然后圆桌会议。大家捣鼓半个月才能讨论出来的结果。有可能利用半年磨合。就上了正轨。 我建议其实也是馊主意。如果大家整合归整合，经营不专业，还是那个鸟样子。更凄惨的。哈哈。 当然，这个大家不一定是全国捣鼓的。有可能在局域进行联系和整合的。就看大家的认可和认知的。 不过我倒是觉的让老徐去一呼百应倒是很好的。 |
楼主的文章值得深读。特别是在户外品牌的认识上，做为一个商家，决不是代理的品牌越响亮自己就越赚钱，一定要根据当地的实际需求，组合不同的品种，针对不同的群体。品牌也不是越专业越好，从目前消费者来看，真正买 ...7乐天下 发表于 2009-4-9 10:17 [url=https://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=3633054&ptid=202767][img]https://bbs.8264.com ... 其实户外爱好者购买的数量多，但他们往往很了解，所以对价格很敏感。 而户外边缘用户，因休闲而购买，不代表他们的购买力就弱。 |
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