| 有人要求视频和讲义上传，在和主讲老师沟通后，决定不公开讲课内容。 因为这次培训 主要是小范围进行跟踪培训。也就是每次科目都要根据各个参与者的店铺，分配作业，并在讲解和分析的状况下，进行强迫性的调整。希望参与的几个各个户外店铺要主动，也要有心理准备。 内容提纲泛泛的，但是最终根本目的是通过讲解，共同在同一的方法下，对店铺分析以及跟踪，能够提升店铺单店业绩。 所以暂时不共享，不直播。 希望这个课程结束，能够保持店铺业绩稳步增长，如果主动配合，基本要求是达到20%以上增长，并同时保持一个清晰的脉络，延续到后续的销售中去。 课程内容，其实更多是后期的跟踪上和互动上，而不是中间的内容上。如果想看内容，直接买零售管理的书就可以了。 |
| 第一次讲课 主要讲：进货，上货，卖货，后续服务 进货： 确定上货各类产品之间的比例。服装、背包、帐篷、睡袋、鞋等等。 订货（进货）要做到：买全，买足。 买全，不是所有产品都买，而是针对目标消费者的需求买全。比如店长可以购进纸杯、玻璃杯、金属杯。而进店客户以中低端客户为主，所以就不要购买金属杯，把购买金属杯的钱，多进几种款式的玻璃杯。户外店是以消费者需求为导向的多元化经营。消费者的需求就是订货的导向。比如店中的消费者90%是普通人，10%是富人。那么富人的消费品就放弃。还有，消费者可能要，可能不要的产品，就不要订。 买足，是某个产品要买足。进了3个，半天就卖光了，进货还要等一周，一定非常让人惋惜。 sku是指库存的最小单位。此次讲课纠正了我以往对sku的错误认识。 一款衬衣，只有一个号，一个颜色，是1个sku。 一款衬衣，只有一个号，两个颜色，是2个sku。 一款衬衣，有3个号，两个颜色，是2个sku。 库销比是库存与销售之比。本质是从一日销售导出的。假设一款衬衣有s,m,l,xl四个号，一天卖一件。因为不知道会卖出哪一个号，所以为卖掉1件，要准备4个号，共件衬衣。所以库销比是4：1 。如果这款衬衣有5个号，那么当日库销比就是5：1 。依此类推。当把库销比扩展到一个月的时候，按经验不可能每个号都卖出一样多，m卖的多些，s，xl卖的少些，所以库销比要定位3：1 。 库销比的计算和进货周期有着重要关系。进货周期越长，准备的库存越多。在期货制的行业比较注重库销比的计算。但在现货制的户外产品行业，零售商对库销比的计算不用特别仔细，因为品牌商、批发商就是现货库存，随时订货就可以，自己不用压很多钱。品牌商倒是要好好计算库销比，因为工厂供货周期比较长，品牌商要计划好。 订货时的原则，一类衣服定三个款式，一个款式定三个颜色。 消费者面对一个产品的选择：要；不要；可要可不要。 款式越多，颜色越多，消费者挑花了眼，就可能都不要了。 售罄率=销售/进货 一个服装，假设预期3个月销售光，那么就要关注第一个月有没有达到售罄率33%。如果没有，就要调整政策。 新品旧品交替，要有缓冲。 3月 4月 5月 6月 秋冬产品 80% 60% 40% 20% 春夏产品 20% 40% 60% 80% 如何打折？ 平均折扣=销售/吊牌价 成本+营运支出+净利=平均折扣 平均折扣是为了打折服务的。 假设零售店目标的平均折扣是85折。 100个产品，吊牌价是100元。全部正价销售就是10000元。 先按100元/个，卖80个，得到8000元。 后20个产品，只要卖出500元，就可达到销售额共8500元，平均折扣85折的目标。 一种方法是500元/20个=25元/个，每个产品按25元卖出。但是这种方法会让先买的消费者觉得很不爽，自己好像被骗了。 二种方法是头2个，卖90元，后2个，卖80元，再2个卖70元，等等。这样消费者心理可以接受。 折旧。一般认为一个商品存货2年后，价值为0 。2年24个月。100%除以24等于4% 即，一件商品每个月折旧4% 如一部分产品按每月4%折旧仍然可能2年内销售不完，那么就要加速折旧。比如按8%折旧。如果销售特别不好，可能按16%每月折旧。 当价格到某个折扣销售量大增时，要停止继续折旧，维持畅销价格，直到销售结束。 后续服务 如果零售商可以多开店，就可以多为消费者提供服务场所。 消费者抱怨的种类 1、质量问题。 零售商尽量退货，不要换货。即使换货也要换个款式。原来款式也许存在着相同的隐患。 2、服务问题。 价格各地不统一。 推荐错误。 错号错款 处理原则：不要在店里争吵，尽量安抚顾客。争吵会破坏店铺形象，影响其他顾客购物。 3、环境问题 灯光造成颜色不准。 购买者不是使用者，造成号码不合适，颜色不喜欢。 店铺分级 各人都有自己的标准。讲师以自己的经验为主。 1级店，能够以产品正价销售，基本8-10折。 2级店，7-9折。 3级店，5-7折。 4级店，2-7折。 店铺等级差异，是由当地消费者差异造成的。有的人不在乎价格，就去1级店。有的人特别在意价格，就去4级店。 如果一个商户有不同等级的店铺，可以把 新品先放到1级店铺，卖一段时间，销售下降了，换到2级店，卖一阵，然后再换。 户外店销售群体。 中国各地可能不同。北京各个阶层都有，上海出现了断层。 北方地区有些国企收入低但福利高，如果能打入其福利采购，将是比较有甜头。 零售商要记录自己的销售信息，为将来订货做参考。 |
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