有同学提出,很多新人对户外稀里糊涂的。所以我开一个帖子,有谁有什么问题,就直接问。如果有谁知道答案,就尽管答。如果没人答,我就尽量答。 无意义的跟帖,我会删掉的。希望被删帖的人,要有心理准备。 |
本帖最后由 徐如林 于 2011-8-22 10:48 编辑 问:如何定期货? 答:这个问题我只能原则上回答,因为我没有真正做过经销商,不知道他们有什么秘籍。 期货是预先订货,到期才给货的方式。很多大品牌都是期货制度。如果由品牌商自己来决定每种产品生产多少件,有可能脱离各地销售的实际情况,积压和不够卖都有可能出现。而由代理商按期货制度订货,会比品牌商臆测靠谱一些。 代理商订期货基础是你有以前的销售数据汇总,或有非常丰富的经验。买手很难做的,大代理商的买手很贵的。要从以往销售数据中分析出:每个类别在每个月卖出多少,其中男女性别是什么,消费者偏好的颜色和款式是什么,对于服装和鞋,号码之间的比例是什么。因为各地消费水平不同、文化偏好不同、同一地区不同地段偏好不同,该买什么货要因地制宜、因店制宜。 特别感谢offsun的王健佳同学,和某公司的zhangjm同学,我向他们俩分别请教过售罄的问题。 期货是按季节定的,也就是应季产品只有3个月的销售期限,顶多留库存到第二年的同一季销售,再卖不光第三年就真的卖不出去了。所以一件应季产品的生命周期是15个月-18个月。到第18个月价值为0。既然到第18个月价值为0,商品就有一个折旧的问题。100%/18=5.6%。按季销售的商品以5.6%每月的速度贬值。 如果店里销售数据分析的很详细,就可以得出一件产品每天卖出去多少,然后乘以90天,就是期货的订货额度了。这样能保证每天都有的卖,到季末卖光,然后卖下一季的货。所以售罄率达到每个月33%,就是非常不错的数据了。 售罄率=本月销售额/期初库存额 买之前就要想好如何卖,门店零售是多少?团购会是多少?今后的业务增长是预期多少? 到最后,宁可缺货也不要压货。尽量不要把货留到第二年去卖。 问:如何做库存预警啊? 答:对于期货制度而言,卖的快的产品做了预警也没有用,卖光了也进不来货。但是卖的慢的产品,则需要密切关注。预警方式就是售罄率。上面看到了,优秀的售罄率是33%,即每个月卖掉期初进货的1/3,这样才能保证季末没有积压。 问:定价原则 答:上面说过,一件产品到第18个月价值为0,所以每件产品都会以每个月5.6%的速度贬值。一件产品从最开始原价卖,到最后赔本卖,是和时间及售罄率密切相关的。当一件商品,以9折销售,售罄率保持在30%,那么就不需要继续往下打折。如果一件商品,以9折销售,售罄率只有10%,那就加速打折,以85折,8折来试探市场。特别强调售罄率的检测要随时,而不要非到月底。 店主应该关注整盘货的盈亏,而不是单件商品的盈亏。假设我有零售价100元/件的商品,100件。我50元/件进货。那么我的成本是50*100=5000元。只要我卖够了5000元,剩下的就是赚的。比如我以90元卖了10件(900元),80元卖了25件(2000元),70元卖了30件(2100元),此时销售额合计5000元,和进货成本相等。那么剩下的100-10-25-30=35件,每件卖40元,你赚1400元。此时单看商品的单价是低于进货成本50元/件,你是亏损的;但是从整盘货看销售额,你是盈利的。 |
补充下库存预警吧. 售罄率主要谈的是季节货品的畅销程度, 其实不能完全起到库存预警的作用. 本狼认为库存预警主要是要依靠存销比. 而存销比的? : 1 (既是月末库存/当月销售) 也要根据你期货订货周期或者产品上市季节而定. 不能简单以3:1来看. 理论上一年四个季节, 3:1的存销比是非常健康的, 可以说是理想(极难达到). 超过说明库存"高"了, 低于说明丧失销售机会. 可如果是一年春夏/秋冬两个季节上市. 想达到3:1几乎不可能... 也不应该. 其实还有一个角度看就是库存周转率, 这个是12个月滚动来看的. 理想角度是4次-6次. 小于4次说明库存高了. 大于6次说明丧失销售机会. (有的是计算一年周转天数的, 有的是按周计算的, 得出的指标都不同.) 可如果是期货形式, 由于货品是半年前订的, 想要马上扭转很难. 改善需要至少半年的时间. 当然还有一个库存滚动预测. 好像一两句说不完, 库存管理关乎零售命脉. 是一个大工程. 要结合企业自身的情况而定. 呵呵, 我是不是说的太多太复杂了? |