徐如林主持：新手学堂，一日一问

徐如林

有同学提出，很多新人对户外稀里糊涂的。所以我开一个帖子，有谁有什么问题，就直接问。如果有谁知道答案，就尽管答。如果没人答，我就尽量答。

无意义的跟帖，我会删掉的。希望被删帖的人，要有心理准备。

freewalk

就是俺了，如何定期货，如何做库存预警啊，定价原则，网店和实体店的关系以及价格体系，盼望大家一起讨论

念念于心

我是新手, 问一下8264意义

zhouhao355

念念于心 发表于 2011-8-18 15:39
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我是新手, 问一下8264意义

请看 数字键盘 8264  代表了方向键~~~

freewalk

老大的生日

徐如林

问：如何定期货？

答：这个问题我只能原则上回答，因为我没有真正做过经销商，不知道他们有什么秘籍。
       期货是预先订货，到期才给货的方式。很多大品牌都是期货制度。如果由品牌商自己来决定每种产品生产多少件，有可能脱离各地销售的实际情况，积压和不够卖都有可能出现。而由代理商按期货制度订货，会比品牌商臆测靠谱一些。
       代理商订期货基础是你有以前的销售数据汇总，或有非常丰富的经验。买手很难做的，大代理商的买手很贵的。要从以往销售数据中分析出：每个类别在每个月卖出多少，其中男女性别是什么，消费者偏好的颜色和款式是什么，对于服装和鞋，号码之间的比例是什么。因为各地消费水平不同、文化偏好不同、同一地区不同地段偏好不同，该买什么货要因地制宜、因店制宜。
       特别感谢offsun的王健佳同学，和某公司的zhangjm同学，我向他们俩分别请教过售罄的问题。
      期货是按季节定的，也就是应季产品只有3个月的销售期限，顶多留库存到第二年的同一季销售，再卖不光第三年就真的卖不出去了。所以一件应季产品的生命周期是15个月-18个月。到第18个月价值为0。既然到第18个月价值为0，商品就有一个折旧的问题。100%/18=5.6%。按季销售的商品以5.6%每月的速度贬值。
      如果店里销售数据分析的很详细，就可以得出一件产品每天卖出去多少，然后乘以90天，就是期货的订货额度了。这样能保证每天都有的卖，到季末卖光，然后卖下一季的货。所以售罄率达到每个月33%，就是非常不错的数据了。
      售罄率=本月销售额/期初库存额
      买之前就要想好如何卖，门店零售是多少？团购会是多少？今后的业务增长是预期多少？
      到最后，宁可缺货也不要压货。尽量不要把货留到第二年去卖。

问：如何做库存预警啊？
答：对于期货制度而言，卖的快的产品做了预警也没有用，卖光了也进不来货。但是卖的慢的产品，则需要密切关注。预警方式就是售罄率。上面看到了，优秀的售罄率是33%，即每个月卖掉期初进货的1/3，这样才能保证季末没有积压。

问：定价原则
答：上面说过，一件产品到第18个月价值为0，所以每件产品都会以每个月5.6%的速度贬值。一件产品从最开始原价卖，到最后赔本卖，是和时间及售罄率密切相关的。当一件商品，以9折销售，售罄率保持在30%，那么就不需要继续往下打折。如果一件商品，以9折销售，售罄率只有10%，那就加速打折，以85折，8折来试探市场。特别强调售罄率的检测要随时，而不要非到月底。
       店主应该关注整盘货的盈亏，而不是单件商品的盈亏。假设我有零售价100元/件的商品，100件。我50元/件进货。那么我的成本是50*100=5000元。只要我卖够了5000元，剩下的就是赚的。比如我以90元卖了10件（900元），80元卖了25件（2000元），70元卖了30件（2100元），此时销售额合计5000元，和进货成本相等。那么剩下的100-10-25-30=35件，每件卖40元，你赚1400元。此时单看商品的单价是低于进货成本50元/件，你是亏损的；但是从整盘货看销售额，你是盈利的。

狼一匹

徐如林 发表于 2011-8-18 23:48
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问：如何定期货？

答：这个问题我只能原则上回答，因为我没有真正做过经销商，不知道他们有什么秘籍。

补充下库存预警吧.  售罄率主要谈的是季节货品的畅销程度, 其实不能完全起到库存预警的作用. 本狼认为库存预警主要是要依靠存销比.  而存销比的? : 1 (既是月末库存/当月销售) 也要根据你期货订货周期或者产品上市季节而定. 不能简单以3:1来看.  理论上一年四个季节, 3:1的存销比是非常健康的, 可以说是理想(极难达到). 超过说明库存"高"了, 低于说明丧失销售机会.  可如果是一年春夏/秋冬两个季节上市. 想达到3:1几乎不可能... 也不应该.

其实还有一个角度看就是库存周转率, 这个是12个月滚动来看的. 理想角度是4次-6次. 小于4次说明库存高了. 大于6次说明丧失销售机会. (有的是计算一年周转天数的, 有的是按周计算的, 得出的指标都不同.) 可如果是期货形式, 由于货品是半年前订的, 想要马上扭转很难. 改善需要至少半年的时间.

当然还有一个库存滚动预测.

好像一两句说不完, 库存管理关乎零售命脉. 是一个大工程. 要结合企业自身的情况而定.

呵呵, 我是不是说的太多太复杂了?

志贺

不错，推送首页。

苦行僧

徐版辛苦，学习了，赶明让零售的同事来看看

苦行僧

狼一匹 发表于 2011-8-19 02:36
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补充下库存预警吧.  售罄率主要谈的是季节货品的畅销程度, 其实不能完全起到库存预警的作用. 本狼认为库存 ...

狼总，很多企业都有规范的软件，和表格来把控，是吧？

我想这些好的工具，加上流程，体系，才会真正行之有效。

理念的东西有点时候离大家太远，不好操作。