一个销售员对沃德营销计划的看法

经常在这里溜达，也经常在这里拜读老船   飞鹰    徐总的大作.这里实在的很热闹，但是能用于实际的不多（基本没有）引用足球圈里的一句行话----得势不得分.
      扯远了，今天在这里开个帖子探讨一下沃德的营销计划吧.
1     沃德一直在和格桑花合作，最近又加上绿色登山队这个新概念.从企业形象的德角度上来说，着实吸引了不少目光.吸引目光归吸引目光，那么沃德该如何把这个声势转换为市场占有率，然后转为合同，在转为产量和利润呢？要是沃德在这几个转换上没有系统的思考和踏实的行动.我想这个营销计划最后的下场就是一个三十岁的女人（昨日黄花）
2     沃德目前按照销售装备的比列给慈善机构捐款，从西方人的思维角度来看，这是个提升企业形象的好办法.但是沃德公司又没有考虑过，既然在中国从事经营活动，那么就要考虑中国人的思维方式.大部分的中国人的秉性---面对新生事物还是采取的怀疑态度.打个比方吧.沃德用什么方法证明所捐献的钱和实际销售量是成正比的？沃德要是要用无愧我心这句话来证明.那么消费者也会用莫斯科不相信眼泪这句话证明给沃德看.
3     今天在8264的首页看见了沃德的绿色登山队计划，当我把链接转发给朋友们后，朋友们（不是业内人士）的第一反应就是沃德要涨价了.如果这种思想影响到消费者，那么沃德的这个计划就是失败的.
4     沃德目前高调宣传的是环保 公益 高科技的公司形象.但是针对中国市场来说，很难能够吸引广大消费者的共鸣.因为圈内市场的客户大多数人的消费观念还是有钱买鸟，没钱买假.在大众消费市场上沃德的广告效应不如TNF  哥伦比亚，而且在大众消费还要面对探路者  kailas这些混血儿的围剿.中国目前有个不争的事实，我们的祖国还是个发展中国家.用一句俗话结束这段文字-----温饱思淫欲.
       给沃德的建议.要想在中国做好做大，个人认为还是做好亲民路线.至于怎么做，希望沃德的销售人员能贴近终端消费者后，在决定自己的宣传口号和营销计划.
       话说的直接，勿怪.希望沃德越做越好.

挺喜欢老船的现在的步骤啊。
感觉lz你说的方法都是冒进的方法。
现在老船那边运营虽然也急着规模扩大。但是扎扎实实的很好啊。
南京展会上，和他手下的几个人，都见过。他船上的那些人，感觉相互很融洽。也没有多少投机取巧的人。很好的。能保持学习，上进就是好的，就不会被市场淘汰。而且大些的户外店铺，对沃德很看重，尤其背包，基本上都是另一个鸟，然后就是沃德。反正三夫的人大多都是这么推荐。挺好的。
急功近利总是不好的。

挺喜欢老船的现在的步骤啊。感觉lz你说的方法都是冒进的方法。现在老船那边运营虽然也急着规模扩大。但是扎扎实实的很好啊。南京展会上，和他手下的几个人，都见过。他船上的那些人，感觉相互很融洽。也没有多 ...zhangjm 发表于 2009-9-5 23:10 [url=https://bbs.8264.com/redirect.php?goto=findpost&pid=4871090&ptid=261780][img]https://bbs.8 ...

不知道您的现实工作是不是营销行业.
一个企业的成功与否，最终的检验标准是不是赚钱.
针对你的说法，户外店推销不是鸟就是沃德.那么真正购买沃德有多少？

ls说的好

没让楼主学到东西，是我的水平低。当然也有可能是关注的层面不一样，销售人员喜欢立杆见影，想知道怎么迅速把货卖出去。

广告以及公益营销都不能非常直接的提升销售，他们能做的只是吸引眼球。

因为人脑的容量是有限的，面对数量众多的广告，人只能记住一句话或一个画面。有效的广告是重复一句简单的话。比如：今年过节……

对于公益营销来说，要找到一个好的题目，公司名称作为副标题存在。公益营销和广告一样，是为了吸引眼球，也是为了塑造公司的正面形象。

真正提升销售的还是店里的销售人员，可以把产品全面的信息告诉给消费者。所以广告和公益营销的目的，只是让消费者面对各个品牌的商品时，突然想起有个品牌自己很眼熟而已。最后能不能购买这个产品，还是要靠销售员对产品的介绍。

广告第一步是做给经销商看的，让经销商对品牌有信心，从而进该品牌的货。广告第二步是给消费者看的，让消费者进店能看到自己有印象的品牌。如果直接跳到第二步，那就是消费者进店找这个品牌发现找不到。

公益营销和做广告一样，需要宣传出去。有人说，做公益一份钱，需要用五份钱来宣传你做了公益。所以不建议按销售比例作公益活动，并把这个比例公布出来。

做广告总要花钱的，羊毛出在羊身上，产品价格肯定会随之提升。但是消费者在选择产品时，不可能像老采购人员一样，一眼看出知名产品和非知名产品之间的好坏。消费者一般会选择贵一点的知名品牌产品，是为了保险。这是一个矛盾心理：消费者希望所有人知道自己用的东西是名牌，但又不希望花很多钱，而名牌之所以名牌是有广告支撑的，而广告又是费钱的。

最后，真正支持品牌长久发展的，是产品真正的好。广告和公益营销只是第一次吸引眼球而已，最后消费者能不能消费，而且是重复消费，还是依赖产品的优秀。

好的，不错

许总的分析从一个品牌长期的经营战略来讲是非常正确的。但对于沃德来说，这样一个在中国已有至少5、6年历史的品牌来说，之所以还没能成为有很好的市场分额的主流品牌，这一定是哪些方面出了问题：1，市场的渠道的选择和市场政策的制定，决定了你的发展方向。除非你说，我不计多少，不求快慢，只要经典，只作百年老店。但对于投资他的人来讲，是要讲时间空间和效宜的。其2，任何一个好的产品或品牌，那怕你再经典和高品质，仅仅只靠口碑传播，在当今这种信息化时代，是远远不够的，3-5年也可能更短，就会被人们很块忘记，市场是不会给你太多机会的。所以好的营销广告的投入和启划，对于一个希望进取的品牌来说，绝对是不可或缺的，就象种庄稼需要施化肥刺激生长发育是一个道理，市场上的表现则是最好的检验。

沃德~一个熟悉而又陌生的品牌。
熟悉是因为老船在8264的知名度
陌生是因为客户中使用它的人很少

沃德？？挺可惜的一个品牌，国内市场已经今非昔比了，要想作为，需要长期规划了！

诚挚感谢这位朋友对VAUDE的关注及真知灼见！

以下几点共同探讨一下：

1、关于系统思考与踏实行动。

公益营销什么的是我自己整的词，但却并非我自己的思考。其实欧洲VAUDE几十年来一直弄环保，社会责任行动啥的，却一直没把这事当营销，只是不少一线欧洲企业习惯这么做，属于企业社会道德层面，领导人觉悟方面的非系统性举措吧。只是近一两年随着创始人退役，老板女儿接班后主抓营销才把过去一直干的事情梳理了，和品牌营销挂上了钩（老板女儿主修营销，品牌管理，而创始人是产品研发，生产出身的）。

我接班VAUDE营销系统工作以来，并没自己又创了什么新理念，其实只是把德国人一直做的，力所能及的在中国延续，演绎一下。

格桑花的教育捐助代表社会责任，绿色登山队秉承的环保理念一直是VAUDE母公司的立足之本。这俩都没跳出VAUDE品牌在欧洲的核心诉求。

我目前面临的问题是有多少资源做多少事，很多事就系统性，行动效果而言可能更好，但并不一定适合目前VAUDE在中国的现状。加入VAUDE有半年了，以上营销举措可以看成针对德国本土营销诉求在中国的延伸。一个试探性的起点，无论其是否扎实，都是逐步完善，逐步系统化的必由之路。

2、东方，西方思维，中国营销效果。

中国消费者在社会责任方面的意识目前确实整体落后于西方消费者。但跨国企业与本土企业最大的差异之一是：

本土企业因面临巨大生存发展压力，营销体系以短期利益驱动为主；跨国企业更看重企业核心价值与历史沿革，特别是欧洲传统家族企业。他们宁可发展的慢一些，也必须保持企业的核心价值与品牌DNA。

举个例子：

我们中国历史悠久，历史悠久的中国企业却凤毛麟角。而在欧洲，几十上百年历史的家族企业数不胜数。这里有政治原因，更深层次的还是文化特质原因吧。对欧洲古老家族来说，他们是不会为了多点少点钞票而牺牲理念与价值的，因为他们认为自己钱足够多了，生存成长压力不大，家族，品牌的永续发展更重要的多。

再举个例子：

我们中国汽车企业的设计变化你可以看到眼花缭乱，好像完全不是一家公司整出的东西。而奔驰呢，几十，近百年前的奔驰车固然和现在差别巨大，可你一看就知道是奔驰车（不用看LOGO，只看车型就成），为什么呢？设计的DNA，设计的灵魂一直在延续着。

以上两个例子说明了什么呢？就是VAUDE不大可能完全为适应中国市场现状去设计营销体系。除了国内市场现状外，我们必须兼顾考虑更重要的三件事：

1、德国品牌全球立基
2、未来的中国市场状态（不可忽视中国消费者经济水平，教育水平的高速提升）
3、与目前市面上其它主流品牌的差异化

以上诸战略单元平衡考虑导致的结果，可能会牺牲一些短期实际营销效果，那也没办法，天下哪有完美呀！

3、VAUDE绿色中国登山队与涨价

冤枉，没影的猜测。一来VAUDE绿色中国登山队的主要负责人包子也是个理想主义者，我们这个登山队的创立成本并不高；二来大家共同做很多事不一定为了短期利益，所以也根本不会和销售价挂上钩。

在8264公益版这几年来，我付出了一点，却学习，收获到很多很多。当年向小M建议设立公益版时根本没想到自己日后的收获有那么多（只是家里有些没用的闲置物资，搁着也是搁着，还不如拿出来行善积德）。这登山队也一样，明年包子会有一系列登山，高山培训活动，我们将共同努力，先一起把事做好，如何回报，投入成本与销售价格体系关系等等不在考虑范畴。我们带着对自然的善意，坚持着VAUDE社会责任理念去努力，回报是早晚的事。

最后想说的是：

请相信中国，相信中国消费者。中国消费者目前或许是有钱的买贵，没钱的淘厂货，但消费者在快速觉醒中，他们逐渐会发现那些属于自己的生活方式与价值理念，然后去选择代表这些理念的品牌与产品。这种变化将如洪流潮水，是任何个体企业所无法阻挡的，我们只能顺应。

这一切改变都将来的很快很快很快，请相信中国吧！

再次感谢楼主的鞭策！